الاستراتيجية وخطة العمل
اعرف وجهتك، وكيف تصل إليها.
الانشغال لا يعني التقدّم. نمنح أعمالك اتجاهًا واحدًا واضحًا، والخطوات التي توصلك إليه.
كثرة النشاط ليست تقدّمًا.
لا تفتقر معظم الشركات إلى الجهد، بل إلى اتجاه واحد يعمل الجميع نحوه. فتتكاثر المبادرات، وتتشتّت الميزانيات، وتبقى الاستراتيجية في عرض تقديمي لا يفتحه أحد.
ونضع بدلًا من ذلك قائمة قصيرة من الخيارات، مبنية على ما يقدّره عملاؤك فعلًا، وخطة يستطيع فريقك تنفيذها.
من الخارج إلى الداخل
تبدأ الاستراتيجية من عميلك، لا من هيكلك التنظيمي.
المهام
ما الذي يسعون إلى إنجازه؟
المهام العملية والاجتماعية والعاطفية التي يسعى عميلك إلى إنجازها.
الصعوبات
ما الذي يعترض طريقهم؟
الإحباطات والعقبات والمخاطر التي تبطئ تقدّمهم أو تؤرقهم.
المكاسب
ما أكثر ما يقدّرونه؟
النتائج التي يحتاجونها ويتوقعونها، وتلك التي تُسعدهم فعلًا.
ثم نبني عرضك حول أهمّها: أيّ الصعوبات تخفّفها، وأيّ المكاسب تحققها، وما الذي تتوقف عنه.
كيف نبني الاستراتيجية
من صفحة بيضاء إلى خطة يستطيع فريقك تنفيذها.
01
نشخّص
نرسم صورة دقيقة لعملائك وسوقك ونموذج عملك، ونحدّد ما يعيق النمو فعلًا.
02
نصمّم
نحدّد اتجاهًا واحدًا، والخيارات القليلة التي ترسمه، وعرضًا لا يجده عملاؤك بسهولة لدى غيرك.
03
ننفّذ
نحوّل ذلك إلى خطة تحدّد المسؤوليات والمراحل ومؤشرات القياس، ونرافقك في التنفيذ.
الإثبات قبل التوسّع
توافقٌ يُثبَت خطوةً بخطوة.
قوة الخطة من قوة الأدلة التي تستند إليها. لذلك نتحقّق من كل خطوة قبل أن تلتزم بالتي تليها.
- توافق المشكلةعلى الورقالمشكلة تهمّ العملاء فعلًا.
- توافق السوقفي السوقالعملاء يختارون عرضك.
- توافق النموذجفي الخزينةالنموذج يحقق الربح، ويستمر في تحقيقه مع نموّك.
المُخرَج
صفحة واحدة، لا مئة صفحة.
نختصر الاستراتيجية في صفحة واحدة يفهمها كل من في الشركة: إلى أين تتجه، وما الذي ستفعله، وما الذي لن تفعله، وكيف ستقيس التقدّم.
الاستراتيجية في صفحة واحدة
مثال توضيحيالاتجاه
الشريك الموثوق للمقاولين متوسطي الحجم الذين لا يحتملون توقّف العمل.
- التركيز
- ثلاث مناطق، لا سبع
- العرض
- عقود خدمات، لا مبيعات لمرة واحدة
- نتوقف
المناقصات منخفضة الهامش
المراحل
- الربع 1عقد تجريبي
- الربع 2ضبط التسعير
- الربع 3المنطقة الثانية
- الربع 4المراجعة والتوسيع
مؤشرات القياس
- نسبة الإيرادات المتكررة
- الاحتفاظ بالعملاء
- الهامش لكل عقد
ما تحصل عليه
اتجاه تستطيع شركتك كلها العمل به.
من المرحلة 01 · نشخّص
ملفات العملاء
مهام كل شريحة وصعوباتها ومكاسبها، مبنية على حوارات فعلية مع العملاء.
من المرحلة 02 · نصمّم
الاستراتيجية في صفحة واحدة
الاتجاه والخيارات وما لن تفعله، في صفحة واحدة.
من المرحلة 02 · نصمّم
العرض ونموذج العمل
عرض يلائم عملاءك، ضمن نموذج عمل يحقق الربح ويقبل التوسّع.
من المرحلة 03 · ننفّذ
الخطة وخريطة الطريق
خطة لثلاث إلى خمس سنوات مع توقعاتها المالية، وخريطة طريق لاثني عشر شهرًا تحدّد المسؤوليات ومؤشرات القياس والمراجعات الدورية.
متى تحتاج إلى خطة
غالبًا ما تحتاج إلى خطة استراتيجية عند…
01
إطلاق
مشروع أو منتج أو خدمة جديدة.
02
توسيع
مؤسسة أو منتج أو خدمة قائمة.
03
شراء
شركة أو منتج أو خدمة.
04
استعادة الأداء
في شركة متراجعة.
أو حين تظهر العلامات
متى تعيد النظر في خطتك.
- النمو يتباطأ، ولا اتفاق على أسبابه.
- كل إدارة تلاحق أولوياتها الخاصة.
- تدخل سوقًا جديدة أو تطلق عرضًا جديدًا.
- مجلس إدارتك أو مستثمروك يريدون خطة يحاسبونك على أساسها.
الاستراتيجية التي لا تستطيع العمل بها صباح الأحد ليست استراتيجية.